一瞬でYESを引き出す心理戦略 著者:DaiGo
この本では、お客さんにものを買わせるテクニックや交渉相手との距離を詰めるテクニック。
基本的なメンタリズムの考え方が書かれています。
メンタリズムの基本4ヶ条について述べます。
の4パートに分かれています。
この4パートさえ出来れば、相手に「YES」と言わせることが出来ます。
観察する
具体的にどうすれば良いのか？
→目元や口元に注目する。
→人は興味があるとき、無意識に目は上下、口は開くようになっている。そのため、目元や口元に注目すると良い。
→人は自分と同じ趣味や同じ経験をした人に共感を抱きやすい。
→一緒にいる人がバックから財布や資料を取り出すときに、バック内がチラッと見えることがある。もし、自分が読んでいた本だったら、その本を確認した後しばらくしてからその本を話題に出すと良い。
→そうすることで、相手に「自分と同じ感性を持っている人。同じジャンルの話が出来る人。」と思ってもらえる。このような観察をしておくだけで、信頼関係の第一歩を踏み出すことができる。
→持ち物に注目する
→服装などを覚えておくと「自分は注目されている」と考えやすい。そのため、ネクタイや手帳などの特徴を覚えておくと次に会った時のネタになり、信頼関係を築くことができる。
分析する
相手が好んで使う言葉や多用する単語を意識
→無意識に出てくる言葉から、過去を推察する。
→例、「目的」や「狙い」と表現するのに一般的な時に、「企み」と表現していた。
→「企み」という負のがある単語をわざわざ使っている。このことから、裏切られた過去があるからでは？と推測できる。このように、一般的には「企み」と表現する必要がある時にわざわざ別の言葉を選んでいる場合には、過去に何が会ったかを分析することが出来る。
友達同士や恋人同士の関係を知るには？
→エレベータのような密室から出た時を見れば、関係性がわかる。
→密室から出た時に関係性が良くなかったら、楽しそうに話していたとしても、すぐに離れるてしまう。しかし、親しい間柄だったら、距離は変わらずに、短い距離を保つので、関係性を知ることが出来る。
信頼される
会話で打ち明ける
→自分のプライベートを話すことで、相手の親を得ることが出来る。
なぜ得ることが出来るのか？
→人は「あなただから、打ち明けるんだけど」「君だから、話すけど」という言葉をもらうと嬉しいものです。
なぜなら、「この人はそのような大事な話をするに足る人物なんだなと思われている」と感じるからです。
→この心理を活用したのが、会話で打ち明けるという方法です。
この方法では、このような流れを使用しています。
→個人的な事実を言われる
↓
この人は自分を信用している
↓
この人は信用するに値する人物だ。
という流れです。
また、この方法ではもう１つの心理を使っています。
相手に、自分より先にプライベートな情報を話されると人は無意識のうちに「こちらも話さないとなんだか悪いな」と思い始めます。
その結果、相手の個人情報を知ることが出来ます。
そして、今度は相手に「こんなに個人的なことを話しているんだから、私はこの人を信頼しているんだ」という心理が生まれてくるのです。
これは、心理学用語で「認知的不協和」と呼ばれる現象です。
誘導する
誘導の基本として、相手があたかも「自分で選んだ」「自分の意思で行った」と思わせることが基本です。
この基本がなっていないと何も誘導できないので、この基本の考え方をマスターしましょう。
伝えたい情報を伝える時に強調したり、変化をつける
→強調したい点を声を少しだけ大きくしたり
する
→そうすると、人は無意識にその差を感じとり、印象に残ります。
強調したいことを表現を変えて何度も繰り返す
→例として本文を使いました。
本文そのまま引用
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この例のように、「買う」「購入」という単語の意味が表現を変えて6回も登場しているのがわかります。
さらに、声の変化や仕草なども合わせれば、より一層強調しやすくなります。
重要なメッセージや売り込みたい情報は、表現を変えて3〜10回は繰り返す。
このことを実践出来れば、相手に「YES」と言わせることが出来ます。
なので、このことを実践しましょう！
